Não é raro que as empresas passem por momentos difíceis ao longo de sua trajetória, seja por algum episódio interno, por razão que afete todo um segmento de mercado ou mesmo algo totalmente imprevisto e global, como foi o caso da pandemia de covid-19. As crises têm as mais diversas origens e proporções, sendo que na maioria das vezes não mandam avisos. As situações adversas afetam não apenas a capacidade de pagamento dos clientes, como também alteram seu estado emocional, causando, em alguns casos, reações impulsivas ou equivocadas do ponto de vista financeiro e administrativo. Tudo isso impacta sensivelmente a cobrança de inadimplentes, por isso, nestes momentos, a postura adotada diante do não recebimento do cliente é essencial, pois a transparência, o diálogo e a segurança devem orientar a relação, buscando um ponto de equilíbrio entre o credor e o devedor.
Dúvidas na hora da cobrança de inadimplentes em cenário adverso
Algumas situações práticas se apresentam diante da crise e é preciso abordar cada situação de forma individual. Um dos grandes medos do credor em períodos de instabilidade é o oportunismo, portanto, é preciso ter critérios bem delineados para agir com profissionalismo. A palavra-chave é adaptação, e para isso, é preciso compreender e acompanhar de perto a carteira de cobrança e ser ágil na resposta aos acontecimentos.
Grandes questionamentos se apresentam na hora de lidar com a cobrança de inadimplentes em crise. Algumas delas referem-se a:
1. Continuidade na cobrança dos clientes
Mesmo diante de algo imprevisto, os trabalhos de cobrança não podem parar, pois são essenciais ao bom funcionamento e à boa saúde da gestão financeira. Primeiramente, é fundamental compreender a situação real de cada devedor, e para isso a comunicação clara e contínua com ele é primordial para encontrar uma solução acessível para ambos. Além disso, o registro de todas as informações trocadas é valioso para o histórico do cliente, tanto para resguardar as negociações no cenário atual, quanto para consultas futuras.
2. Prorrogação de pagamentos
As solicitações de prorrogação de pagamentos quando feitas sem critérios, de forma genérica e sem especificação de vencimento ou de motivos, devem ser recusadas, a princípio. Os pedidos formulados de forma mais específica devem ser avaliados individualmente, levando em conta o histórico de relacionamento com cada cliente, as perspectivas do seu setor de atuação, e principalmente, os fundamentos expostos para a prorrogação. Estender o prazo para pagamento apenas é possível quando existe saúde financeira por parte do credor ou se a cadeia de fornecedores envolvidos nesta operação também seja flexível.
3. Juros e multa por atrasos
Esta prática é bastante comum para promover a pontualidade nos pagamentos, no entanto, em se tratando de situações atípicas de crises, ela pode ser negociada. Quando o cliente demonstra boa-fé na negociação e justificativas que mereçam ser abonadas, é possível ter esta tolerância enquanto durar o período de contingência.
4. Protesto de títulos e negativação
Algo que pode ser adiado de imediato é o protesto e a negativação das cobranças de inadimplentes enquanto durar o período de crise. No entanto, esta medida não necessariamente precisa ser comunicada a todos os clientes, a fim de não gerar falta de pagamentos propositais.
5. Prosseguimento no fornecimento de serviços
Se existir a suspensão do pagamento pelo cliente é preciso avaliar a continuidade no fornecimento dos serviços. Quando se tratar de serviços essenciais é preciso que se mantenha a prestação, no entanto, em casos de outras atividades econômicas é sensato negociar uma composição de pagamento conforme a demanda de fornecimento. O diálogo neste momento é essencial para a manutenção da relação com o cliente no futuro, quando o período de adversidade terminar.
Outra dica importante é construir argumentos pré-estabelecidos para cada objeção apresentada pelo devedor, assim é possível unificar o discurso de cobrança e atuar com prudência. Outro aspecto relevante é ter sempre em mente que o grande objetivo deve ser minimizar os impactos negativos para sua empresa.
Vantagens da cobrança terceirizada em situações de crise
A habilidade de negociação e a confiança transmitida neste momento de incertezas são grandes diferenciais para uma cobrança de inadimplentes em tempos de crise. Um dos benefícios de se contratar uma solução de cobrança terceirizada como a que oferecemos na França & França é justamente ter uma equipe treinada e experiente em situações como estas.
Garantimos uma cobrança eficiente, através da customização do processo de acordo com análises e necessidades do mercado, valorizando a imagem da empresa junto a seus clientes e focando na qualidade dos relacionamentos. Tudo isso assegura ao seu negócio economia de tempo e recursos em termos de funcionários, estrutura e treinamento, além de possibilitar que o foco permaneça na sua empresa.
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